Como identificar os melhores vendedores, vendo além das metas financeiras

Loyalty Marketing

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Como identificar os melhores vendedores, vendo além das metas financeiras

As empresas consideram melhor vendedor aquele que simplesmente vende mais. Contudo, nem sempre isso significa obter melhores resultados. Existem outras características que compõem um bom profissional.

Para saber como avaliar os melhores vendedores, não se deve olhar apenas para sua meta de volume de vendas. É preciso considerar também outros fatores que influenciam o desempenho deles. Nós selecionamos algumas características e comportamentos que são fundamentais:

  • Satisfação do cliente – uma importante característica do bom vendedor é a maneira com a qual ele lida com seus clientes. Ser atencioso, prestativo, saber se expressar e ouvir é essencial para garantir a satisfação deles. Muitas vezes, colaboradores mais antigos perdem a motivação e o encantamento inicial da função e acabam perdendo o tato para lidar com o cliente. Perceber características como essa é fundamental.
  • Fidelização de clientes – como já dissemos em artigos anteriores, a fidelização vai além da satisfação citada no tópico acima, diz respeito ao pós-venda, ou seja, tudo aquilo que fará o consumidor voltar e procurar os serviços fornecidos pela sua empresa ao invés do concorrente. Um bom vendedor está sempre em busca de fidelizar seus clientes enquanto procura por novos.
  • Pró-atividade – um vendedor que busca crescer dentro de uma organização está sempre buscando trazer novas visões, seja de “fora para dentro” ou de “dentro para fora”. Como assim? Trazer para dentro da empresa as impressões dos clientes, boas e ruins, sugerir novas ideias e abordagens e, ao mesmo tempo, levar para o consumidor novidades da corporação e se mostrar sempre comprometido nessa divulgação.
  • Novas ativações – colaboradores que já estão em uma empresa há um certo tempo podem perder o interesse em buscar novos contatos e lidam apenas com clientes que já conhecem. Essa é a diferença para um vendedor novo, que está em busca de espaço e crescimento na instituição. Os funcionários devem sempre estar em busca de novos clientes, contatos e negócios, independente do seu tempo na instituição.
  • Qualidade da venda – quando uma venda é fechada, a margem de lucro precisa ser satisfatória para a empresa. Por isso, um colaborador que não atua seguindo essa linha de pensamento impacta no faturamento da empresa. Por exemplo, o objetivo de vender a qualquer custo pode fazer com que um vendedor dê descontos que vão além do devido para clientes, tornando a margem de lucro muito baixa, algo que não é muito rentável para a instituição. Fazer uma análise da qualidade das vendas realizadas pelos vendedores pode ser algo extremamente significativo.
  • Adequação do que é vendido X o que é entregue – muitos vendedores, na pressão de bater a meta da empresa, vendem algo que não podem oferecer.
    O resultado é um cliente insatisfeito por não receber o que foi prometido e que ficará com uma imagem ruim da organização. Por isso, não adianta vender o que não faz parte do business da instituição. Detectar colaboradores que possuem uma postura como essa é crucial para o bom andamento da empresa.

Agora que você já sabe quais são os comportamentos que devem ser avaliados para reconhecer e ter bons vendedores, que tal estimulá-los? Todas essas questões podem ser otimizadas através de estratégias de engajamento e gamificação, por meio de um programa de incentivo com sua equipe de vendas.

Ainda tem dúvidas sobre criar um programa de incentivo para seus vendedores?

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