Principais vantagens competitivas e benefícios do loyalty marketing

Loyalty Marketing

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Principais vantagens competitivas e benefícios do loyalty marketing

Certamente, a fidelidade dos clientes não é algo que se conquista da noite para o dia, mas sim, de acordo com as experiências do consumidor em suas interações com a empresa. Cliente fiel não cede às pressões da concorrência, recomenda sua organização às outras pessoas e, além de tudo, tolera falhas no seu atendimento. Ser fiel a uma empresa é uma coisa, fazer negócio com ela com frequência é outra completamente diferente, isso pode ser resultado de circunstâncias, nas quais o cliente não tem outra escolha, por exemplo.

O real desafio então é tornar os clientes fiéis e não apenas frequentes. Para isso, a grande maioria das empresas investe em estratégias de loyalty marketing que são comprovadamente eficientes. Para justificá-las, geralmente são apontados os ganhos financeiros que esse tipo de ação pode retornar, mas existem outros grandes benefícios e vantagens competitivas dessas estratégias, conforme listamos abaixo:

1. Reter os clientes existentes
A taxa de clientes retidos por uma estratégia de loyalty marketing costuma ser excelente. O programa de fidelidade não só oferece uma razão concreta para os clientes continuarem comprando, como também fornece para a empresa informações cristalinas sobre esses clientes, para que ela consiga direcionar sua estratégia de maneira mais assertiva e, assim, satisfazer as necessidades deles.

2. Adquirir novos clientes
Um programa de fidelidade tem a característica de atrair novos clientes para o negócio, o que dependerá diretamente do quão valiosas as recompensas parecem ser aos olhos do público-alvo. Isso é, sem dúvidas, essencial para qualquer empresa, mas pode ser caro quando comparado à “nutrição” de bons clientes já existentes, como já falamos em um artigo anterior.

Ainda assim, a qualidade dos prospects pode ser medida através da estruturação e uso inteligente dos dados, o que pode revelar particularidades dos melhores clientes existentes – características demográficas, por exemplo – para que se possa atingí-los com campanhas direcionadas, baseadas nesses dados.

3. Aumentar o “lifetime value” do cliente
O valor do tempo de vida do cliente é uma métrica de marketing muito utilizada nas empresas para estimar o lucro futuro gerado pelo relacionamento com um cliente, fazendo com que as organizações não fiquem apenas focadas no curto prazo, mas visem relacionamentos mais estáveis com seus clientes.
O lifetime value é, sem dúvidas, a melhor forma de mensurar se o programa de fidelização está funcionando: essa métrica deve ser sempre crescente ou, caso contrário, é preciso considerar que algo está errado.

4. Reduzir custos com marketing
Imagine uma empresa onde a fidelização de clientes é significativa para a saúde do negócio, por exemplo, a cada 100 consumidores que realizam alguma transação comercial, 80 deles voltam e “trazem” consigo um novo comprador. Em situações como essa, os esforços de comunicação podem ser reduzidos substancialmente, pois a empresa passa a contar com o tipo de divulgação mais eficiente e econômico de todos: o boca-a-boca.

5. Praticar preços superiores
Quando sua empresa investe na fidelização de clientes e alcança bons resultados, o preço de seus produtos ou serviços deixa de ser um fator decisivo para seus consumidores na hora da compra. Mesmo que o valor esteja um pouco acima da concorrência, os clientes fiéis,
com certeza, não pensarão duas vezes antes de fechar mais um negócio com você. E isso gera a oportunidade de criar um sentimento de parceria com eles, com serviços confiáveis, excelência no atendimento e relações mais estreitas.

Por fim, é importante não desenvolver uma estratégia de mão única, isto é, que só beneficie o cliente, fazendo de tudo para ele voltar – acredite, isso é muito comum. Um bom programa de fidelidade deve ser de mão dupla, beneficiando tanto os participantes com as recompensas em troca de comportamentos, bem como a empresa, que passa a ter acesso a informações que agregam valor ao seu negócio como um todo. Isso envolve fazer a gestão das estratégias de loyalty marketing, o que é, muitas vezes, negligenciado pelas empresas.

E você? Já utiliza estratégias de loyalty marketing na sua empresa?

Caso queira saber mais sobre o assunto, não hesite em falar com a gente.